整合內(nèi)外資源  規(guī)范市場(chǎng)開發(fā)體系 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

文︱陽為

8月30日，公司年中工作會(huì)順利召開，副總經(jīng)理陽為就市場(chǎng)類工作向大會(huì)作工作報(bào)告。公司根據(jù)上半年的經(jīng)營(yíng)狀況，分析問題，找出差距，就存在的問題制定措施及方法，為公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展創(chuàng)造有利條件，實(shí)現(xiàn)“合資源、開新源、控風(fēng)險(xiǎn)，開創(chuàng)川送集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)新局面”的目標(biāo)。

目前公司業(yè)務(wù)還是以“輸配電工程”為主，新能源項(xiàng)目也在逐年增加，公司在穩(wěn)定主業(yè)的同時(shí)，也要加大對(duì)新能源市場(chǎng)的開發(fā)；合同承攬仍然以“專業(yè)承包”為主，總承包項(xiàng)目雖然逐年增加但所占比例仍然不夠理想，這也是導(dǎo)致公司億元級(jí)別項(xiàng)目特別少的原因；傳統(tǒng)電力市場(chǎng)已經(jīng)飽和且開始逐漸下滑，新能源市場(chǎng)將是未來電力工程的主導(dǎo)，如何順勢(shì)而為，改變我們的經(jīng)營(yíng)思路，適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，是我們接下來思考和探索的重點(diǎn)。

一、公司轉(zhuǎn)型升級(jí)后業(yè)務(wù)定位和發(fā)展方向

（一）穩(wěn)定主業(yè)，向EPC方向轉(zhuǎn)型

1.  通過上述數(shù)據(jù)分析，輸變配電工程施工 仍然是公司業(yè)主的支柱產(chǎn)業(yè)，要保證穩(wěn)定增長(zhǎng)。

2.  要向施工甲級(jí)和綜合甲級(jí)升級(jí)，必須提高公司業(yè)績(jī)，技術(shù)實(shí)力，做實(shí)產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍，提高公司的綜合實(shí)力。

3.  依托于企業(yè)技術(shù)中心、國(guó)際電工學(xué)院及高試科技公司，以公司70年專業(yè)電力工程施工所沉淀的技術(shù)為基礎(chǔ)，開展技術(shù)革新和研究試驗(yàn)，力爭(zhēng)在新技術(shù)、新工藝方面取得的突破，擁有川送公司核心技術(shù)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，獲得額外加分。

4.  隨著國(guó)家資質(zhì)新政不斷推出，公司必須集中資源盡快取得“電力工程施工總承包一級(jí)”和“機(jī)電工程施工總承包一級(jí)”資質(zhì)。并根據(jù)各子公司的定位布局集團(tuán)資質(zhì)體系，否則向EPC轉(zhuǎn)型就是空談。

5.  取得與EPC對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)資質(zhì)，填補(bǔ)公司承攬“EPC”項(xiàng)目時(shí)存在的短板，為公司主業(yè)、新能源及子公司相關(guān)業(yè)務(wù)擴(kuò)展提供支撐。

（二）全面進(jìn)軍新能源和綜合能源市場(chǎng)

隨著國(guó)家“雙碳”目標(biāo)的提出，新能源將成為今后能源的主體能源，這是一次深刻的能源革命，我們必須迎勢(shì)而上，否則一定會(huì)被行業(yè)所淘汰。

第一：要轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，主動(dòng)把新能源、綜合能源納入市場(chǎng)開發(fā)的范圍；

第二：要盡快轉(zhuǎn)變對(duì)電力工程的思維方式，因?yàn)殡娏Φ墓┙o主體、傳輸方式、用能需求都將發(fā)生重大變化。

第三：尋求經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新，發(fā)揮我們的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與央企和開發(fā)公司的密切合作等。

（三） 做實(shí)正源水電公司  打造川送集團(tuán)第二主業(yè)

川送源于水電廳，離不開“水”和“電”；目前“電”我們做得有些規(guī)模了，但“水”這一塊市場(chǎng)卻丟失了。隨著“公園城市”和“鄉(xiāng)村振興”成為國(guó)家新的發(fā)展戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，“新型水利、城市水治理、節(jié)水工程、水環(huán)境治理、鄉(xiāng)村水務(wù)”等新項(xiàng)目爆發(fā)性增長(zhǎng)。因此正源公司將迎來新的發(fā)展機(jī)遇，從“水”和“新能源”建設(shè)兩方面去轉(zhuǎn)型，打造川送集團(tuán)第二主業(yè)。

要形成第二主業(yè)，首先要從業(yè)績(jī)、資質(zhì)、資源三方面去突破，充分整合與水利廳、水職院（國(guó)際電工學(xué)院）、汐汐水處理公司等我們熟悉的資源去入手。逐步形成以“水”為突破口的新市場(chǎng)和新模式。第二，以新能源項(xiàng)目的建設(shè)工作為轉(zhuǎn)型過渡的緩沖期，保持基本的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。第三，借助水發(fā)集團(tuán)、中水央企等做實(shí)水利項(xiàng)目積累相應(yīng)業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn)。

因此，全體市場(chǎng)開發(fā)人員在進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和推廣時(shí)，也要將與水相關(guān)的項(xiàng)目一并去宣傳和推廣。

（四）做專勞務(wù)公司 主攻勞務(wù)服務(wù)市場(chǎng) 降低勞務(wù)成本

根據(jù)川送集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，嘉元公司、乾元通公司和興尚揚(yáng)公司等子公司定位為專業(yè)的勞務(wù)公司，主攻勞務(wù)服務(wù)市場(chǎng)，通過培養(yǎng)固定的專業(yè)的勞務(wù)施工隊(duì)伍來降低管理成本，保證施工質(zhì)量，形成川送集團(tuán)穩(wěn)定的可持續(xù)的產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍，從而獲得市場(chǎng)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

隨著公司新能源市場(chǎng)的開發(fā)以及第二主業(yè)的布局，嘉元公司、乾元通公司和興尚揚(yáng)公司也要提前準(zhǔn)備，加強(qiáng)與國(guó)際電工學(xué)院合作，通過對(duì)專業(yè)技術(shù)學(xué)校學(xué)生的學(xué)業(yè)與職業(yè)的無縫銜接，打造行業(yè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)工人搖籃，做好技術(shù)性工種和特種作業(yè)人員的培養(yǎng)和儲(chǔ)備工作并建立電力產(chǎn)業(yè)工人平臺(tái)，初步實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)的作業(yè)班組和作業(yè)工人資源共享，合作共贏。

二、建立規(guī)范的市場(chǎng)開發(fā)體系

我們公司的客戶資源很豐富，但重點(diǎn)不突出，沒有投入主要精力去抓重點(diǎn)，對(duì)新的發(fā)展趨勢(shì)也沒有主動(dòng)去挖掘，因此我們提出逐步建立規(guī)范的市場(chǎng)開發(fā)體系就是要從根本上解決這一問題。

（一）建立市場(chǎng)開發(fā)組織體系（建檔 培訓(xùn) 升級(jí) 協(xié)同）       

1.  建檔:對(duì)川送總公司、分公司、子公司的市場(chǎng)開發(fā)人員和客戶資源的分類分級(jí)進(jìn)行梳理，統(tǒng)一建檔，在集團(tuán)內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)籌管理。

2.  培訓(xùn)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和公司客戶資源的業(yè)務(wù)分類，分期組織相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。不定時(shí)與行業(yè)內(nèi)設(shè)計(jì)院、設(shè)備廠家、造價(jià)咨詢單位進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和與客戶的粘合度。

3.  升級(jí)：市場(chǎng)類各部門要根據(jù)公司業(yè)務(wù)的不斷拓展和升級(jí)，自主學(xué)習(xí)相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)，如：新能源、電力通信、市政、水資源利用等方面的技術(shù)、造價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)管理規(guī)定，以滿足公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)的需要。

4.  協(xié)同：根據(jù)需要，川送總公司與各子公司、分公司可協(xié)同開發(fā)市場(chǎng)，充分整合公司資源。

（二）制定市場(chǎng)開發(fā)成果核算及獎(jiǎng)勵(lì)辦法

根據(jù)成功開發(fā)的項(xiàng)目，集團(tuán)將制定統(tǒng)一的獎(jiǎng)勵(lì)辦法：依據(jù)項(xiàng)目的資源類別、項(xiàng)目的收益、項(xiàng)目的后續(xù)影響等進(jìn)行細(xì)化和分期獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）對(duì)新興客戶的培育

1.      建立新客戶信息檔案，確定其發(fā)展級(jí)別，確定專人跟進(jìn)，并按期考核，督促工程管理部門嚴(yán)格按節(jié)點(diǎn)把項(xiàng)目做優(yōu)。

2.      抓住項(xiàng)目進(jìn)度的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和傳統(tǒng)節(jié)假日與客戶加強(qiáng)聯(lián)系和溝通，逐步加深與業(yè)主的合作關(guān)系。

三、開創(chuàng)辦事處工作新局面

（一）   基本市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃

1.  根據(jù)擬成立的辦事處的業(yè)務(wù)狀況和發(fā)展前景，確定每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)定位及發(fā)展目標(biāo)。

2.  將發(fā)展目標(biāo)分類落實(shí)到央企、地方企業(yè)、同行上下游企業(yè)、用戶企業(yè)等的年度、季度中去，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

3.  每季度回公司述職和交流并整合公司資源。

（二）   工作要求及考核

1.  每月要有客戶了解或拜訪計(jì)劃，月底進(jìn)行總結(jié)；

2.  建立區(qū)域客戶檔案；

3.  制定區(qū)域內(nèi)所跟進(jìn)客戶的投標(biāo)計(jì)劃，通過投標(biāo)過程，對(duì)業(yè)主逐步了解并建立良好關(guān)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的有效整合。

4.  對(duì)月度、季度、年度目標(biāo)計(jì)劃及完成考核管理。

四、 建立市場(chǎng)開發(fā)制度體系

1.  制定《客戶分類分級(jí)管理制度》

2.  制定《市場(chǎng)開發(fā)成果獎(jiǎng)懲制度》

3.  制定《辦事處工作績(jī)效管理制度》

五、 項(xiàng)目規(guī)范化管理中的項(xiàng)目準(zhǔn)入制度解析

（一）   公司《項(xiàng)目規(guī)范化管理體系》的基本組成

1.  項(xiàng)目準(zhǔn)入管理

2.  項(xiàng)目策劃管理

3.  項(xiàng)目過程管理

4.  項(xiàng)目完工管理

（二）   市場(chǎng)準(zhǔn)入管理的基本構(gòu)架

1.  開發(fā)準(zhǔn)入管理

項(xiàng)目申請(qǐng)人發(fā)起《項(xiàng)目備案申請(qǐng)表》，市場(chǎng)開發(fā)部對(duì)“初次備案”的項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)入審核，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分類和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)評(píng)估，初步判斷該項(xiàng)目的備案條件和可跟蹤性，并根據(jù)流程審核情況，協(xié)助申請(qǐng)人在人力資源部和辦公室等部門獲取相應(yīng)備案資料。

備案后跟進(jìn)的項(xiàng)目開始購(gòu)買標(biāo)書時(shí)，由項(xiàng)目申請(qǐng)人發(fā)起《投標(biāo)申請(qǐng)表》，補(bǔ)充標(biāo)書購(gòu)買所需資質(zhì)、業(yè)績(jī)、人員要求等信息，由市場(chǎng)開發(fā)部核實(shí)項(xiàng)目準(zhǔn)入情況，由人力資源部、工程管理部核實(shí)項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)、申請(qǐng)人團(tuán)隊(duì)施工能力是否符合，最后由市場(chǎng)開發(fā)部結(jié)合公司領(lǐng)導(dǎo)意見判定申請(qǐng)結(jié)果（同意、不同意、有條件同意），并明確標(biāo)書購(gòu)買責(zé)任人。

2.  風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

對(duì)于擬投標(biāo)項(xiàng)目，投標(biāo)部以“財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、管理團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)、盈利風(fēng)險(xiǎn)、施工（管理）難度風(fēng)險(xiǎn)”為指標(biāo)，分別確定各單項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，然后根據(jù)公司計(jì)算出總的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，最后確定該項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

3.  投標(biāo)準(zhǔn)入

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行審核，審核結(jié)果分為：“同意投標(biāo)”、“不同意投標(biāo)”、“有條件同意”三種情形。同意投標(biāo)的由申請(qǐng)人持投標(biāo)文件至公司辦公室蓋章，并完成投標(biāo)工作；不同意投標(biāo)，流程結(jié)束。有條件同意投標(biāo)的，由申請(qǐng)人按審批的條件要求去完善，完善后由成本控制及核算部和投標(biāo)預(yù)算部檢查合格后持投標(biāo)文件至公司辦公室蓋章，并完成投標(biāo)工作。

9月，從項(xiàng)目備案到項(xiàng)目準(zhǔn)入都可以在網(wǎng)上完成，并將舉辦兩期培訓(xùn)會(huì)，請(qǐng)各分公司和內(nèi)控團(tuán)隊(duì)積極參加，高度重視該項(xiàng)工作，為公司轉(zhuǎn)型發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。