穩(wěn)存量 謀增量 提質(zhì)量 贏信譽(yù)

——川送集團(tuán)公司2022年市場(chǎng)訂單再創(chuàng)新高

初稿|劉南君  審閱|向興林

新增合同訂單突破33億元大關(guān)，再創(chuàng)歷史新高，EPC總承包簽約16個(gè)，合同額16億元；新能源項(xiàng)目超18億元，再次超合同總額的50%……這一個(gè)個(gè)看似簡(jiǎn)單的數(shù)字，折射出公司“經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)”的強(qiáng)勁態(tài)勢(shì)。在去年疫情反復(fù)、高溫限電、行業(yè)處于艱難轉(zhuǎn)型期、國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)低迷等大環(huán)境下，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是如何取得這樣優(yōu)異的成績(jī)呢？筆者將從“戰(zhàn)略規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)管控、資源整合”等幾個(gè)方面進(jìn)行分析。

戰(zhàn)略引領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

好的戰(zhàn)略是保證企業(yè)生存的利劍。長(zhǎng)期以來(lái)，集團(tuán)公司始終把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作放在首要位置，尤其是在提出“轉(zhuǎn)型升級(jí) 集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)”的集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃后，不斷改進(jìn)優(yōu)化公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。在2021年公司年中總結(jié)會(huì)上，公司總經(jīng)理向興林就提出，要加大EPC項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)力度，確定了“穩(wěn)定傳統(tǒng)主業(yè) 做強(qiáng)新綜能源 做優(yōu)運(yùn)維檢調(diào) 向EPC轉(zhuǎn)型”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：聚焦主業(yè)定位，穩(wěn)定傳統(tǒng)輸變電市場(chǎng)；緊跟國(guó)家“3060規(guī)劃”，搶占新綜能源市場(chǎng)；整合運(yùn)維檢調(diào)，強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)西南市場(chǎng)；做好資源規(guī)劃，開(kāi)發(fā)向EPC轉(zhuǎn)型，通過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整，推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的轉(zhuǎn)變，以便更好地適應(yīng)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，成功地實(shí)現(xiàn)向新能源和EPC總包項(xiàng)目的轉(zhuǎn)型。

頂層設(shè)計(jì)助力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)型

2016年，公司成立了新能源事業(yè)部，2021年將新能源事業(yè)部升級(jí)為新綜能源事業(yè)部。

2021年，將公司十五個(gè)管理部門按集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的規(guī)劃整合成“六大管理中心”。

2021年啟動(dòng)公司“雙一級(jí)”資質(zhì)建設(shè)和市級(jí)技術(shù)中心的建設(shè)。

2021年將“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部”“標(biāo)書制作部”“成本控制部”三個(gè)二級(jí)部門升級(jí)為公司一級(jí)部門，充分授權(quán)，充分發(fā)揮各自積極性，確保各項(xiàng)工作可以順利開(kāi)展和高質(zhì)量完成。

2022年初，成立了“設(shè)計(jì)事業(yè)部”和“集采中心”，為承接EPC項(xiàng)目開(kāi)發(fā)做好了EP的技術(shù)和管理升級(jí)。

這一系列的集團(tuán)化資源整合的頂層設(shè)計(jì)，為公司打開(kāi)新能源和獲得EPC總承包項(xiàng)目奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才有可能將川送傳統(tǒng)的輸變電專業(yè)承包實(shí)現(xiàn)向總承包的綜合性新綜能源建設(shè)公司的轉(zhuǎn)型。

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)質(zhì)量迎來(lái)新的突破

從“承接單一的土建、安裝施工項(xiàng)目”到集“設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工于一體的EPC總承包轉(zhuǎn)型”，通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的突破，承包方式的持續(xù)優(yōu)化，加速了公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的步伐，也迎來(lái)了公司項(xiàng)目開(kāi)發(fā)“質(zhì)”的提升。

去年5月，公司中標(biāo)的“夏縣南大里鄉(xiāng)、埝掌鎮(zhèn)40兆瓦分散式風(fēng)電項(xiàng)目EPC總承包項(xiàng)目”是公司繼前年獲100兆瓦光伏EPC項(xiàng)目和300兆瓦光伏EPC后的風(fēng)電EPC項(xiàng)目。這些項(xiàng)目的獲得和成功投產(chǎn)，提升了公司EPC承包項(xiàng)目獲取實(shí)力和業(yè)績(jī)，更提高了公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的質(zhì)量，今年有望獲取更多的EPC總包項(xiàng)目。

榜樣引領(lǐng) 提高積極性

客戶資源是獲取市場(chǎng)的源泉，公司始終堅(jiān)持“客戶至上 服務(wù)至上”的理念，通過(guò)對(duì)客戶、業(yè)主進(jìn)行“分類分級(jí)”管理，不斷改進(jìn)、創(chuàng)新服務(wù)，將各種“客戶、業(yè)主”資源積極轉(zhuǎn)化為“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)力”。

公司高層領(lǐng)導(dǎo)瞄準(zhǔn)重點(diǎn)城市、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)項(xiàng)目，積極與大型國(guó)有企業(yè)、央企及行業(yè)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)取得聯(lián)系，通過(guò)“請(qǐng)進(jìn)來(lái) 走出去”的方式，努力搭建多方合作平臺(tái)，堅(jiān)持不懈推動(dòng)高端公共關(guān)系活動(dòng)成果轉(zhuǎn)化，推動(dòng)各種優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的深入合作。

通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)身體力行的帶動(dòng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人及相關(guān)管理人員也被積極動(dòng)員起來(lái)，不等不靠，主動(dòng)出擊，主動(dòng)對(duì)接。去年還打開(kāi)新的區(qū)域（福建）、新的領(lǐng)域（郵電、交通），并且都為后續(xù)業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

嚴(yán)格按照“項(xiàng)目規(guī)范化的項(xiàng)目準(zhǔn)入制”對(duì)每個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控

依托公司“項(xiàng)目規(guī)范化管理信息系統(tǒng)”及《項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)施辦法（試行）》，規(guī)范標(biāo)書編制流程，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。將項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分為四類，每一類進(jìn)行評(píng)級(jí)，當(dāng)四類風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)之和≥18時(shí)，不予投標(biāo)。規(guī)范化了項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理，并將投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)移交到工程管理中心分類進(jìn)行管理，最后通過(guò)成控部竣工結(jié)算進(jìn)行閉環(huán)考核（復(fù)盤）。

在得到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部提供的項(xiàng)目投標(biāo)信息后，要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，避免盲目投標(biāo)，在項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下才能進(jìn)入標(biāo)書編制階段。在標(biāo)書編制之前，及時(shí)召開(kāi)標(biāo)前會(huì)議，認(rèn)真落實(shí)各環(huán)節(jié)要求，重點(diǎn)關(guān)注造價(jià)和方案的問(wèn)題，對(duì)投標(biāo)涉及的單位或個(gè)人加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)，多方緊密配合，在掌控投標(biāo)時(shí)間的同時(shí)，做到環(huán)環(huán)相扣且環(huán)環(huán)精確，加強(qiáng)各個(gè)局部環(huán)節(jié)的專業(yè)能力，提高項(xiàng)目的投標(biāo)水平。

2022年公司投標(biāo)預(yù)算部共編制、審核標(biāo)書1409個(gè)，中標(biāo)412個(gè)，中標(biāo)率29.42%，中標(biāo)金額年度完成率達(dá)172%。這些數(shù)字的背后，是投標(biāo)預(yù)算部全體工作人員不懈努力的結(jié)果。去年，成都市疫情多次反復(fù)，員工封控在家的現(xiàn)象多次出現(xiàn)，遇到投標(biāo)高峰期，經(jīng)常出現(xiàn)人手不足的情況，增加了按時(shí)按質(zhì)量完成標(biāo)書的難度。投標(biāo)部克服困難，多方協(xié)調(diào)，通過(guò)晚上、節(jié)假日加班和“公司+員工居家”同時(shí)辦公的形式，保質(zhì)保量完成標(biāo)書制作，冒著被感染的風(fēng)險(xiǎn)外出投標(biāo)；即使在8月成都遭遇百年罕見(jiàn)高溫，在公司限電的情況下，仍然頂著高溫制作標(biāo)書；12月，為了趕進(jìn)度，部門員工甚至帶陽(yáng)復(fù)工保證標(biāo)書制作，做到“應(yīng)投盡投 能投盡投”。

靠信譽(yù)贏得市場(chǎng) 用質(zhì)量留住市場(chǎng)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與工程建設(shè)，二者相輔相成，互相依靠，也互相成就。公司始終堅(jiān)持“以安全為中心、以服務(wù)業(yè)主為原則，通過(guò)高質(zhì)量履約，實(shí)現(xiàn)干一項(xiàng)工程、交一方朋友、樹一座豐碑，贏一片市場(chǎng)”的目標(biāo)。

成控核算部參與項(xiàng)目的工程總結(jié)和竣工結(jié)算審核，是對(duì)投標(biāo)的預(yù)計(jì)成本與竣工結(jié)算成本進(jìn)行閉環(huán)管理，是對(duì)投標(biāo)成果進(jìn)行復(fù)盤，進(jìn)而提高標(biāo)書制作和開(kāi)發(fā)水平。